大窯汽水憑什么？
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編者按：本文來自微信公眾號 深氪新消費（ID：xinshangye2016），作者：黃曉軍，創業邦經授權發布。
這是一份遲到的數據。新晉網紅飲料大窯汽水，一年賣了30億。
食品飲料行業垂直媒體《食品板》，援引一位汽水企業老總的消息，大窯汽水2021年的銷售預估能到30億。
從全國消費者的印象來看，大窯汽水大概是2020年才開始火的。當年，該品牌產品覆蓋25個省/市的30多萬家終端網點。
快速爆火然后年銷30億，大窯汽水憑什么？
撕掉自己的國民飲品標簽很多消費者不知道，大窯汽水并非新創品牌，而是一個與冰峰、北冰洋、天府可樂一樣的地方國民品牌。
大窯汽水來自內蒙古，產自當地最早的軍辦企業——內蒙古八一飲料廠，發展至今大約30年的歷史。
一提到30年歷史，你可能會反應過來當時的市場格局。
上世紀80年代，可口可樂、百事可樂先后入華，到1996年，可口可樂在中國的瓶裝廠達到23家，銷售150萬噸，占中國市場份額三分之一。
期間，“合資潮”大行其道。北冰洋、天府可樂等品牌，都開始與百事可樂們成立合資公司。
但無一例外，合資公司最終都被外資掌控，兩樂將大量的資源用于生產自身的品牌汽水，而一步步壓縮國民品牌的生產線和渠道。
最終，北京北冰洋、沈陽八王寺、天津山海關、青島嶗山、武漢濱江、重慶天府可樂、廣州亞洲汽水等中國七大飲料品牌，消失殆盡——這也被稱為“兩樂水淹七軍事件”。
當然，遠在內蒙古的大窯汽水，在兩樂的渠道拓展下同樣飽受影響。以至于，長期以來，這個品牌只在內蒙古存在一定的知名度，外地人幾乎沒有聽說過。
全國知名度低，其實成為了大窯汽水當下翻紅的優勢。
近些年，知名度較高的冰峰、北冰洋、天府可樂重回市場，囿于原有的市場認知，這些品牌幾乎無法跳出“國民飲品”的范疇。
從整體的視覺設計上，這些品牌好聽點是國潮，其實就是沿用了30年前的審美。
在對外的營銷宣傳上，他們也是主要打感情牌，講歷史情懷、搞回憶殺。
顯然，作為一個傳統地方品牌，在做這些動作時沒有考慮到一個核心的市場現狀。那就是，當下作為主力消費群體的16-25歲年輕人，懂不起70后、80后的童年回憶；外地用戶也理解不到你的地域情懷。
大窯汽水的全國化也有些回憶殺和情懷，但更多是一些新的內容。
圖源：微博@大窯飲品
找吳京做明星代言人，與分眾、新潮等電梯廣告合作打入社區，提出“大汽水，喝大窯”品牌宣傳語……這些玩法如果放在當下的新消費品牌身上，似乎重合度很高。
從內蒙古走向全國，不少用戶在這種新式的營銷中，很少看到大窯汽水“國民品牌”的樣子。
年輕化、全國化，從撕掉自身標簽開始。
用一款超級產品爬出價格陷阱“大汽水，喝大窯”，據說這還是華與華想出來的超級口號。
但在這句超級口號之前，大窯汽水最大的突破，應該搞出來了一個汽水品類的“超級產品”。
通常情況下，同行推出的玻璃瓶裝飲料，大多是240ml小瓶裝。這幾乎成為了一個行業共識，一度沒有品牌去嘗試改變。
這其實是一種思維陷阱。在行業成熟的供應鏈和成本結構下，鮮有人能夠跳出鮮有的玩法，去思考一些新的東西。
這個時候，大窯汽水率先推出了520ml、550ml的大容量玻璃瓶，就能夠直接在產品觸點上為用戶帶來差異化。大汽水，大瓶，這個包裝本身就是視覺錘。
實際上，大家很容易看出來，大窯汽水的玻璃瓶和啤酒瓶差不多。這也代表著，這個調整在業內的包材模具制作等方面，并不會帶來太多的供應鏈難度。
更難的，其實是在大汽水的定價上。
價格，是國民汽水飲料一個最大的弱勢。
2016年天府可樂復出時，與可口可樂差不多容量的產品，它定價到了4.5元，高出后者50%。沒辦法，銷售規模不足，你拿不出資本向上游原料、加工、包材等多個環節討價還價。
其他飲料品牌亦是如此。330ml罐裝北冰洋的單價已經超過5元；武漢漢口二廠275ml瓶裝汽水單價為8元。在部分餐廳，冰峰200ml裝的價格都已經到了6元。
相比于可口可樂3元的價格，國民飲品幾乎沒有優勢。
這些年來，連榨菜都漲了10多次價，但占據寡頭地位的可口可樂卻一直沒有漲價。
3元，一個戰略型的價格，是可口可樂的殺招。定價低于這個價格，中小品牌肯定賺不到錢；定價高于這個價格，用戶又不咋埋單。
當然，可口可樂3元錢依舊能掙錢。這個品牌每年在中國要賣掉100多億瓶汽水，進入了1000萬量級的終端，從成本上來說，低到國民飲品難以企及。
大窯汽水用一個“大瓶裝”，巧妙地逃開了可口可樂設置的價格窘境。當今消費者確實精明，但在線下消費比重占絕對大頭的飲料行業，不止于每一個人都會看著容量計算誰更劃算。
此外，550ml大瓶裝的大窯汽水，定價卻與其他240ml的國民飲品差不多。比如京東上，大窯汽水玻璃瓶裝520ml*12瓶售價62.00元，而北冰洋玻璃瓶裝248ml*12瓶價格就達66.90元。
這樣一來，就能在眾多“復活”的國民品牌中脫穎而出。
大窯與北冰洋價格比較
圖源：京東截圖
整體來看，大窯汽水的思路很清晰：
對寡頭可口可樂的戰略是錯位，避免直接和顯性的競爭；與同類國民品牌的戰略是正面剛，用價格優勢鶴立雞群。
惹不起的躲得起，可以較量一下的正面剛。
這像極了諸葛亮在《隆中對》中所言，曹操挾天子而令諸侯，此誠不可與爭鋒。孫權國險而民附，賢能為之用，此可以為援而不可圖也。反倒是荊州，其主不能守，此殆天所以資將軍。
大窯汽水第一戰，就是繞開曹操、孫權，拿下這個“荊州”。
大瓶低價的成本之謎總結大窯汽水年入30億，核心在于大容量和相對較低的價格。
但問題來了，為什么大窯汽水能比北冰洋、冰峰等產品做得便宜？市面上沒有確切的討論，但大致存在以下幾點：
首先可能是產品成本更低。
大窯產品詳情
圖源：大窯
同樣是橙子味的飲料，北冰洋叫橙汁汽水，他的產品中含有濃縮橙汁，果汁含量超過2.5%。
而大窯橙諾，被叫做橙味飲料。看他的配料，主要是水、白砂糖、蜂蜜、食用添加劑和食用香精。
對比同行冰峰的招股書，2021年上半年，其除開包裝的原材料成本中，占比第一的是白砂糖，第二就是濃縮汁。
按此來看，不添加濃縮汁的大窯汽水，在產品成本上可能更低。
其次可能是物流費用較低。
從據官方信息，大窯2014-2017打造了內蒙古和寧夏兩個生產基地，2020年在長春、烏蘭浩特、承德設立代加工生產基地，2021年，新增3家現代化工廠。
與其他品牌不同，大窯汽水在全國各地搞生產基地。這樣一來，物流成本將大大降低。
圖源：微博@大窯飲品
這在食品企業達利集團身上有先例。在達利食品的官網中，有一段話被突出了，“在成都設廠（1997年）是達利食品歷史上的轉折點”。
而目前，達利食品在全國18個省區建立21家子公司共36個食品、飲料生產基地，1個馬鈴薯全粉生產基地，從而使得每一個工廠都距離終端更近。
要知道，對全國性品牌而言，物流費占營收的比重普遍高于5%。而達利食品物流費用占營收的比重一直低于2.5%。
低物流費用，是低價的關鍵。
最后可能是渠道費用較低。
目前，大窯汽水主力深耕的渠道是餐飲渠道。比如在北京市場，其主要就布局面館、麻辣燙等單體餐飲店，連鎖餐飲暫未進入，更不用說一些商超或便利店了。
單體小餐飲店的布局，實際上門檻比較低，只要經銷商業務員多跑動，基本不需要其他額外成本。但商超、便利店或是一些連鎖餐飲，就會產生不少的入場費、條碼費、堆頭費、促銷費等一系列費用。
當然，經銷商有足夠的積極性去動銷大窯汽水的產品。
據稱，大窯嘉賓果味汽水，到經銷商層面的到岸價為17.5元/箱（12瓶），經銷商給二批商的價格為21.5元/箱，終端發貨開票價為30元/箱，并且5件贈一件，合到25元/箱。
由于大窯的主流產品為玻璃瓶，返瓶一件瓶贈酸奶，或者9個瓶子換一瓶大窯汽水。
按此計算，目前大窯汽水的終端售價為5-6元，一瓶終端商毛利可達3-4元。
另一個算法是，大窯汽水給經銷商的出廠價，僅為零售價的35%左右。這是整個飲料行業都難得的讓利，對比其他食品飲料品牌，達利那里是50%左右，加多寶那里大于55%，旺旺和蒙牛蒂蘭圣雪超過60%。
這種讓利大大提升了經銷商的積極性。有經銷商表示，其負責一個縣的餐飲渠道，每天出貨量500-600箱，而在代理群里，有些代理商每天能出貨幾千上萬箱。
低價戰略正在換取規模增長。
圖源：微博@大窯嘉賓
寫在最后需要強調的是，大窯汽水年銷30億的數據，只是外界保守估計，沒有得到品牌方的證實。
如果真實數據確實與此相差不大，那說明大窯汽水早已將企圖上市的冰峰，以及翻紅的北冰洋等品牌遠遠甩在身后。
就憑這一點，大窯汽水足以成為國民飲品復興的標桿案例。
但對比可口可樂，其在中國內地的2021年銷售收入是436.68億元，其中碳酸飲料占了319億元。也就是說，國產碳酸飲料表現最好的大窯汽水，不足可口可樂的1/10。
好在，當前如元氣森林等新銳品牌也加入到這個賽道的競爭。國產飲品，與兩樂雙雄的較量，才剛剛開始。
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